封面公司
18
cover company
商界评论
19
善的商业闭环
封面公司
cover company
20盖氏有女
在山东，盖姿含颇有些神秘，不爱社交，不进圈子，做过很多公益但甚少有人知晓。
包括她的姓也很冷僻，“盖”按古音应该读（gu ō），或（g ě），但身边的人都在叫她盖（g ài ）总，她从来也不解释，因为在她看来，姓氏有缘起，也有顺应。
面对《商界评论》的采访，盖姿含最常说的一个词是“简单”，在采访中一共出现了40多次。后来我们才知道，她最欣赏的企业家是张磊，后者的信条是第一性原理，寻并遵循万物的本质，简单、真实、专注。
盖姿含说，她18岁就出来打工，换过十几份工作，每种生意都能快速到其背后的经营逻辑，这可能是一种天赋。
盖姿含出生在一个典型的山东农村家庭，“生了儿子盼闺女，生了闺女盼儿子”，她有两个哥哥，都比她大十多岁。
在全家人的宠爱下长大，盖姿含从小就很有主见，她以优异的成绩考上了临沂的重点中学并获得奖学金，却不想给年迈的父母增加负担，高考故意没有考好，高中毕业后就开始打工赚钱。
2007年，家里的变故给盖姿含带来沉重打击。在消沉了一段时间后，她意识到只有创业才能改变家人的命运。于是，在母亲的支持下，盖姿含开始学习“拔罐减肥”，学成后在临沂老城的洗砚池街开了第一
家盖氏丹辰（良咔前身）减肥店。
事实上，当时减肥市场中更流行的是拍打减肥，在盖氏丹辰店对面就有一家连锁的拍打减肥店。与盖姿含的“一人店”相比，对方门店的面积更大，员工也有三四人，而且主打低价策略，承诺100元减5斤，吸引了很多初次减肥顾客的关注。
盖姿含当时虽然年轻，却很快发现了对方的“套路”：“100元减5斤”其实只覆盖了手工费，入门消费低但后续消费却层层累加。比如，拍打需要药膏，对方的药膏一瓶就需要298元，胖一些的人只能用5次，床单等耗材也需要单独收费。这样算下来，服务5次就需要400多元，且大概率不能达到理想效果，顾客想继续减只能继续掏钱购买昂贵的药膏。
“有一些顾客实际上花了近2 000元才能减几斤。”
从本心出发，盖姿含决定不搞“套路”，直
21
Business Review
商界评论
减肥的客观规律。
盖姿含的姥爷生前是临沂当地受人尊重的中医，她随母亲也学习了一些中医知识。因此，盖姿含把中医经络理论与拔罐减肥结合起来，在服务手法上做到力度收放自如，对穴位刺激有的放矢，相较一般美容店的按摩、拔罐更具特和功效。
如今看来，盖姿含创业早期的很多选择都深远地影响了良咔的企业文化。从第一家店开始，良咔就决定做“敞亮”的生意，把企业利润摆在明面上，不搞其他隐性消费、变相消费和重复消费。
接推出了“680元减15斤”的服务。须知，这个价格是竞争对手的数倍，而且超过了当时临沂很多人的月收入（临沂2007年的月工资水平大概在400~800元）。
敢于这样定价，盖姿含有两个理由：首先，680元是一次性消费，包括手工、产品和耗材等全部费用，中途不再收取其他任何费用，达不到减肥效果则全额退款。
更重要的是，结合人体新陈代谢的基本规律，盖姿含把服务设计为一个疗程覆盖一个半月、20次服务（28天新陈代谢周期+女性生理周期），单次服务的价格不但更低，
也更符合科学
2007年6月1日，在山东临沂老城的洗砚池街，19岁的盖姿含开了她的第一家盖氏丹辰（良咔瘦身前身）减肥美体店，27平方米，6张床，全部员工只有她一个人。
封面公司
cover company
22由于入门定价较高，盖氏丹辰起初的顾客数量明显没有对面的竞争对手多。但随着时间的推移，盖氏丹辰的床位越来越紧张，仅过了一年时间就出现了“屋里躺着6个，屋外排队坐着十几个小马扎”的热闹景象，竞争对手那里却逐渐门庭冷落，最终选择闭店。
减肥巧治便秘瘦身美食食谱
原来，顾客是会算账的，她们把减肥效果做除数，把消费投入做被除数，得出盖氏丹辰性价比更高的结论，纷纷开始转投盖姿含的小店。
盖姿含甚至没有发过一张宣传单，也没有做过一次媒体广告。在那个没有、抖音的年代，盖氏丹辰仅凭减肥效果就实现了口碑营销：当一名顾客减肥成功，周遭的亲戚、同事和朋友就会询问原因，进而通过转介绍实现用户裂变，平均1名老顾客可以带来3名新顾客。
事实上，一次性消费的定价策略也帮助盖氏丹辰锁定了一批忠实的减肥用户。盖姿含发现，那些希望“先花100元试着减几斤”的顾客一般都很难有良好的效果，反而是那些舍得投入的顾客更容易减肥。
“减肥首先是一种态度。”
慢慢地，
有减肥成功的顾客向盖姿含提出