一、 产品市场分析
1.消费环境
品牌影响： 近十多年以来, 由于阳澄湖大闸蟹品牌的成功推广, 大 闸蟹已成国内各大城市与港澳台地区视为高级食用品种 , 特别港澳 台地区人士更将其视为一年一度的食蟹盛事。 物以稀为贵： 因其人工 养殖的自然条件严苛, 饲养技术难度高, 使其在消费市场的地位无法 被取代。再者大闸蟹的爱好者 , 对天然无污染的野生蟹须求日益增 加。
2.市场环境以及生产环境
环境破坏，养殖难度加大：由于国内要求高度经济成长 , 而过度 开辟与破坏环境, 对于大闸蟹养殖造成无法补救的影响 , 更甚者, 因 为大闸蟹的高经济效益, 导致养殖户的超高密度养殖, 使得大闸蟹的 规格无法提升与质量下降, 野生数量更是急遽减少。 中国的养蟹圣地, 江浙一带的养殖环境屡遭破坏,使得阳澄湖不得不下令于 2022 年起, 开始全面禁养大闸蟹!产量不足：每年真正的阳澄湖大闸蟹产量也仅 2000 余吨, 由于市场需求大,供应紧张,大闸蟹不足
以供应到二级城市, 目前公司的“阳澄湖牌”大闸蟹也基本只够供应北京、上海等地方的 经销商和专卖店,基本到不了批发市场和超市。冒牌横行：真正的阳 澄湖大闸蟹年产量不超过 3000 吨，但是仅上海市场的需求量就达到
5 万吨，北京的需求量与上海相当。如此巨大的产需缺口，导致各种 冒牌的阳澄湖大闸蟹泛滥。但由于市场极不规范,甚至浮现了'劣币驱 逐良币’的情况,给整个阳澄湖大闸蟹行业的发展带来不好的影响 3.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
在拥有 5.6 年阳澄湖大闸蟹品牌的推广和越发希少的野生大闸蟹情 况下， 市场经济将阳澄湖大闸蟹推向了风口浪尖， 导致市场需求越发 强烈，物以稀为贵，可见未来阳澄湖大闸蟹的市场需求带来了黄牛， 冒牌等各种问题也为阳澄湖大闸蟹行业的发展带哦来了不好的影响。
二、阳澄湖大闸蟹的运营过程
小小一只阳澄湖大闸蟹，成本10 元。凭借天然的水域资源，不断 挖掘历史文化，包装、宣
传、乃至走出去吆喝，其身价飞涨到数十甚 至数百元。 从自然养殖， 到人工围网试点； 从无序竞争， 到品牌整合; 从单一的卖大闸蟹， 到如今延伸的大闸蟹经济， 阳澄湖大闸蟹的成长 之路可谓令外界叹服。
1. 1992 年前：阳澄湖有蟹初长成
上世纪 80 年代的阳澄湖，水草茂密、湖水清澈见底，纯天然的湖 水里，甲鱼、河虾、甲鱼等水族居民们在里面快乐地生长，渔民们享 受着上天的馈赠。
巴渔村村民王大孟回顾， 1988 年，一个外地老板来阳澄湖“探宝”。校园食谱美食软文 花 10 万元建了个非常长的“地龙网”，从阳澄湖东岸湖底向来通到 西岸湖底，“一晚就捞上来 8 吨鳗鱼， 3 天就回了本”。
这种“竭泽而渔”的做法让还没有经济头脑的村民们开了眼，而 湖中大量的螃蟹开始成为村民致富的工具。政府办的水产公司以每公 斤 4 元的价格收购，渔民如果捕到 100 公斤以上，就能以每公斤 30 元的市场价卖掉， 100 公斤就能净赚 2600 元，产品再销往上海等
地， 颇受欢迎。
2.1992~2000 年：蟹王“登基”
更多村民看到了 “钱”景，纷纷加入到养蟹大军。 政府部门以 120 元/亩水面承包，截止到 2000 年， 18 万亩的水面有 14 万亩被围养占 据，最大的养殖户围养 3000 亩， 100~200 亩的最多，产品远销新加 坡、日本等地，名气逐步打响。
据资料统计，在 1998 年到 2000 年，普通渔民年收入就能达到10 万元，大闸蟹最高卖到每公斤 400 元，奠定了其蟹王之王的地位。
3. 2000~2002 年：蟹族的“宏观调控”
“当时航拍阳澄湖水面， 就像一张硕大的蜘蛛网把湖面罩住了。 ” 阳澄湖渔政站第四分站站长张林根介绍， 因为围网面积疯长， 从前清 澈的阳澄湖水变浑浊了，水草没了，大闸蟹的口味不如以前了，湖面 的船多了……再这样下去，阳澄湖肯定毁了”。
2000 年，苏州市政府出台了《关于阳澄湖网围养殖整治的实施意 见》、《关于进一步加强阳澄湖涉渔活动管理的通告》，整治网围
230 只，清理非法笼梢 685 条，查处非法渔业设施 14 处，强行拆除 非法私放网围 1 起。当地政府规定每户围网不超过 30 亩，超出部份 以每亩 100 元补偿，同时赋予每家 1500 元人工开支费用，当时一举 将围网面积压缩到 10 万亩摆布，有效地保护了阳澄湖渔业资源的生 态环境。
为防止阳澄湖水域周边养殖户多头管理带来的竞争无序，2002 年， 苏州成立阳澄湖大闸蟹行业协会， 对其经营赋予指导配合， 同时苏州 渔政管理站对其辖区阳澄湖水域实施垂直管理， 阳澄湖大闸蟹迈向新 的发展起点。
4. 2002~2022 年：又好又快地发展
养殖面积减少了，惟有从养殖技术上作文章。
有了统一部署的管理和指导机构，阳澄湖开始有步骤地大踏步前 行。从不断的挖掘历史文化典故包装，到对会员单位、渔民实施科技 养蟹培训、质量监控，阳澄湖周边养殖户大兴蟹业，沙家浜、巴城、 唯亭等周边乡镇螃蟹节争相举办，交易市场、蟹庄、度假村等也不断 涌现， 10 年来吸引了近千万中外游客前来品蟹。
有人认为阳澄湖大闸蟹名声是“吆喝”出来的，这点从螃蟹经纪 人的阵容上可见一斑。 阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙介绍， 每年 9 月份，协会都会展转全国各地城市“吆喝”阳澄湖大闸蟹，而目前 当地有 200 家摆布的中大型螃蟹经营公司在全国撒网，供货大型酒 店、专卖店和超市，“现在想让人不知道阳澄湖大闸蟹都难”。
三、现代手段的网络营销
1.口碑营销
有市场营销理论指出， 口碑对客户购买的影响力随着商品价格上 升而上升。 即越贵重的商品， 其他用户对商品的评价和讨论越能影响 到其他潜在客户。而网络随着 web2.0 的普
及应用，交流互动的即时 通讯， Email，论坛社区，博客，百科及问答平台使得信息交流变得 可行且便利。 大闸蟹作为礼品和中高档消费品， 网络口碑将对产品产 生极大影响， 不管是正面的引导宣传还是负面的危机公关， 其关系存 亡意义值得关注。
礼品：用于这个用户体相对较大，分布也比较分散。可以再礼品上 对“蟹”进行包装，同音衍化到“谢”。 送给领导/上级/师傅，在 礼品上，礼券形式更值得关注。
公司福利：既然说到礼品， 另一个分类也同样值得关注，公司用于中 秋，国庆或者春节的福利。虽然是一个狭小的市场，但是精准度高， 客户规模容易做大。可以在新闻，社区， blog，问答平台等对此类客 户做计划。
宴会/请客：这部份人相对收入较高。可以在美食做法分享、昂贵 大餐等题材上做渗透。
2. 软文策划与发布(新闻类)
不管是针对哪种用户， 大闸蟹作为中高档消费品和一方特产， 而网 络新闻的用户又相对高端， 且新闻容易对品牌进行提高。 新闻类软 文的作用和价值都值得关注。
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