山姆会员店商品品种很少，为什么客单价却很高呢？
山姆会员店是沃尔玛的重要组成部分，在零售市场普遍不景气，大量倒闭的环境下，山姆会员店却逆势而上，预计2015年新开多家会员店，分布在全国各地重点城市。
去过山姆会员店的人都有这样感觉，店面很大，品种很少，但是山姆会员店的销售却很高，为什么呢？很多公司认为开发的产品种类越丰富、越全面，越能满足消费者的多样化需求，即采用“你需要什么，我就有什么”的开发模式，但是在山姆，却是另外一种思维，即最大程度的减少顾客选择范围，把最好的商品呈现给消费者，减少顾客选择的成本。
满足所有顾客的需求这种面面俱到的供应模式，不但没有像企业初衷考虑的那样，是赋予消费者充分的自由选择权，反而是把“艰难的决定权”抛给了消费者，导致消费者产生选择恐惧症，干脆彻底放弃选择权以寻求大脑从痛苦的纠结中解脱，什么都不买了。
有一个很有趣的研究：
儿子你爹是哪个
研究人员摆出一系列昂贵的果酱，并向消费者提供试吃机会，同时发给每个人折扣券，让他们可以以低于市场的价格买到果酱。实验分为2组，一组有6款果酱，另一组有24款果酱，全部都可以任意购买。
最后研究结果出来了，在提供6款果酱的组中，有30%的试吃消费者选择了购买；而在提供24款果酱的组
中，只有3%的人最终选择了购买。
为什么？宝宝大便绿
因为更少的选择意味着更低的决策成本。在6款果酱的组中，消费者只需要比较6种口味并迅速通过排除法就可以做出判断，决定自己究竟买哪一种。
但是在24款果酱的组中，消费者总想“下一款是不是比这一款好一点？”，总想做出“最优决定”，结果在比较完24款果酱之前，他们就消耗了大量的大脑精力。最后出于节约精力的需要，他们索性放弃了购买。
对这些消费者来说，费力做决定的痛苦已经超过了购物所能买到的“好心情”。而且，选项太多反而让最后那个被选中的商品魅力大减—我们总在想“没选上的那一款是
不是更好一些”，这让我们越来越怀疑自己的决定，甚至最后退货了事。
误区：降低成本=降低价格成本
化学教案当我们说到如何取悦消费者时，大部分人可以脱口而出的一句话就是：“提高消费者的利益，降低消费者的成本”—如果消费者能够付出更低的成本买到更好的东西，他们自然就会选择你的商品。
以前，我们把“成本”简单地等同了“价格”，但是根据时代发展原则，现在的消费者为购买一个产品付出的成本远远不止于价格。为了使用一个产品，消费者付出的成本可能有：一笔钱（价格）、一个决定（仔细比较各种商品）、付出购买行为（跑去购买或者跑去拿快递等）、一次学习（学会怎么使用）。
这些消费者成本所对应的产品属性是：价格、选择便利、购买便利、易用性。
这些产品属性又对应的营销策略是：降价促销、减少品类、渠道策略（比如线下是多开店，线上是物流、支付体系等）、提高易用性。
在过去的商业策略中，我们一直倡导“价格为王”、“渠道为王”，最近也一直说“通过交互设计提高易用性”，但是很少有企业真正做到减少消费者的“选择成本”。汇力多
降低消费者的选择成本小贴士
① 有舍才有得，减少选择，限制消费者
大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。
因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。
有这样的一项研究：研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家，大约75%的医生决定开药。而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家，结果超过50%的医生选择了转给专家—对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。
正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上让消费者舍弃一部分选择，减少产品的型号和种类，他们才能真正得到商品带来的幸福感。
② 直接告诉消费者该做什么秋季饮食健康小常识
即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
自制低成本美食食谱
拿募捐举例，募捐者说捐多少都可以，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款，但如果募捐者说希望捐赠者捐出10块钱，大家的捐款意愿就显著增加了，很多人捐的还不止10块钱。
当你只说“捐一些钱”的时候，对方的内心需要经过一些衡量：“我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100块？”这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了，但是如果加一个“捐10块钱”的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。
所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个“明确的指示”，让别人减少选择成本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。